Niezdobywanie zamówień po niskich cenach: Globalna firma zajmująca się magazynowaniem energii konkuruje w „prawdziwym Kung Fu” — obserwacje z pierwszej fazy 140. Targów Kantońskich

19 października w Kantonie zakończył się pierwszy etap 140. Targów Importu i Eksportu Chin (Targi Kantońskie). W ciągu 5 dni odwiedziło je łącznie 189 000 zagranicznych kupców z 214 krajów i regionów, co stanowi wzrost o 13.3% w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniej sesji (według doniesień Guangzhou Daily). Dla wystawców te liczby świadczą o popularności; tym, co tak naprawdę zadecydowało o zbiorach, była zmieniająca się logika zakupów w halach wystawienniczych – pytania zadawane przez kupujących zmieniły się już z „ile za zestaw” na „ile czasu do zwrotu”.

Bardziej niż całość, na uwagę zasługuje struktura. Targi Kantońskie zorganizowały ponad 700 wydarzeń związanych z premierami nowych produktów, a ich liczba wzrosła o 15%, a po raz pierwszy utworzono strefę wystawienniczą dla debiutów nowych produktów. Wśród ponad 30 000 wystawców znalazło się ponad 11 000 wysokiej jakości przedsiębiorstw, takich jak wyspecjalizowane, wyrafinowane, wyróżniające się i innowacyjne firmy (SRDI) oraz liderzy w produkcji pojedynczych produktów. 36.5% wystawców wdraża transformację modelu „produkt + usługa”. Ekologia i innowacyjność zastępują czystą cenę, stając się prawdziwym paszportem w halach wystawienniczych.

Osoba odpowiedzialna za wystawę Huijue Technology Group odczuła to bezpośrednio: „Pytania zadawane przez kupujących uległy zmianie”. W tej pierwszej fazie grupa odwiedziło łącznie ponad 256 klientów z 60 krajów i regionów, a wielu z nich weszło już w fazę wstępnej współpracy, obejmującej energię z obiektów telekomunikacyjnych, zintegrowane jednostki fotowoltaiczne do magazynowania i ładowania, składane kontenery fotowoltaiczne do magazynowania energii oraz inne komercyjne i przemysłowe produkty do magazynowania energii.

I. Zmiana logiki zakupowej: od „Ile za zestaw” do „Jak długo trzeba czekać na zwrot”

Wielu wystawców odnotowało tę samą zmianę: zakupy za granicą przesuwają się z pojedynczych komponentów i akumulatorów na zintegrowane, kompletne rozwiązania fotowoltaiczne i magazynujące energię, a uwaga klientów rozszerzyła się z ceny na niezawodność, dopasowanie do scenariuszy i długoterminowy serwis. Zmienia się również struktura nabywców – rynki Afryki, Azji Południowo-Wschodniej, Ameryki Łacińskiej i Bliskiego Wschodu były aktywne pod względem wizyt; tradycyjne rynki europejskie i amerykańskie utrzymały stosunkowo wysoki wolumen zakupów, ale ich wymagania dotyczące standardów produktów i możliwości serwisowych są wyższe.

Skład odwiedzających stoisko Huijue Technology jest zgodny z tą tendencją: najwięcej było kupców z krajów Azji Południowo-Wschodniej, takich jak Indonezja, Filipiny, Tajlandia, Malezja i Singapur; obecni byli również kupcy z krajów Bliskiego Wschodu, takich jak Zjednoczone Emiraty Arabskie, Arabia Saudyjska, Kuwejt, Oman, Jordania, Irak i Izrael; kupcy z Europy nadal głównie składali zapytania dotyczące projektów komercyjnych, przemysłowych i magazynowania na dużą skalę.

Stratyfikacja popytu jest również wyraźna: scenariusz mieszkaniowy uwzględnia zdolność płatniczą gospodarstw domowych, poziom cen energii elektrycznej, częstotliwość przerw w dostawie prądu i politykę subsydiowania; scenariusz komercyjno-przemysłowy oblicza różnicę cen między szczytem a doliną, opłaty za moc, straty z tytułu przerw w dostawie prądu oraz okres zwrotu inwestycji. Oznacza to, że przestrzeń dla „jednego zestawu produktów obsługującego wszystkie rynki” znika, a dopasowanie scenariusza zmieniło się z pozycji bonusowej w bilet wstępu.

II. Kluczowe produkty, każdy z własnym „rejestrem”

Produkty, na których tym razem skupiła się firma Huijue Technology, odpowiadają czterem zupełnie różnym rejestrom klientów. Komunikacja na stoisku ostatecznie sprowadza się do tego samego pytania: jeśli ta konfiguracja zostanie zastosowana w moim własnym scenariuszu, ile czasu zajmie mi odzyskanie pieniędzy?

Klientami dostawców energii dla obiektów telekomunikacyjnych są operatorzy i firmy wieżowe. Obliczają oni koszty eksploatacji i utrzymania (O&M) w całym cyklu życia; cena jednostkowa sprzętu ma znaczenie drugorzędne — w przypadku odległej lokalizacji koszt jednorazowej wizyty w górach w celu przeprowadzenia inspekcji może przekroczyć koszt samego akumulatora. Dlatego też to, czy produkt może pracować stabilnie w szerokim zakresie temperatur, czy jego cykl życia jest zgodny z założeniami projektowymi, oraz czy można go zdalnie monitorować i bezpośrednio alarmować, decyduje o tym, czy system jest „zasobem”, czy „obciążeniem”.

Zintegrowana jednostka fotowoltaiczna, magazynująca energię i ładująca jest przeznaczona dla parków, stacji i kompleksów komercyjnych; klienci obliczają okres zwrotu inwestycji: ile można zaoszczędzić dzięki arbitrażowi szczytowo-dolinowemu, o ile można obniżyć opłaty za zapotrzebowanie oraz czy można złagodzić wpływ obciążenia ładowania na moc dystrybucyjną. Aby rozwiązanie było przekonujące, rachunek ten musi być obliczony jasno i rzetelnie.

Klienci składanych kontenerów fotowoltaicznych znajdują się na obszarach o słabym lub zerowym dostępie do sieci; liczą oni cykl wdrożenia i koszty logistyczne. Standardowe wymiary kontenerów, możliwość składania w transporcie, gotowość do użycia po dostarczeniu – to oszczędność w postaci liczby kontenerów transportowych, robót ziemnych na miejscu i miesięcy oczekiwania na podłączenie do sieci.

Innym komercyjnym i przemysłowym magazynowaniem energii jest seria chłodzonych cieczą szaf magazynowych do parków, fabryk i budynków komercyjnych, odpowiadających na bardziej precyzyjne zapotrzebowanie na arbitraż szczytowo-dolinny i zarządzanie popytem. Tacy klienci często posiadają już dachowe instalacje fotowoltaiczne lub mają ograniczoną moc dystrybucyjną i potrzebują konfiguracji, która „nie dodaje obciążenia, a jedynie obniża rachunki za prąd”.

Linie produktów wydają się rozproszone, ale pod spodem kryją ten sam zestaw możliwości: projektowanie elektroniki mocy, zarządzanie temperaturą, dystrybucja energii EMS, integracja systemów oraz zdalna obsługa i utrzymanie (O&M). Początków tej możliwości należy doszukiwać się w osądzie sprzed dziesięciu lat.

W 2016 roku firma Huijue Technology zaproponowała strategię rozwoju pojazdów z napędem na dwa koła, opartą na koncepcji „inteligentnej produkcji sprzętu telekomunikacyjnego + integracji systemu magazynowania energii”. W tamtym czasie magazynowanie energii nie miało jeszcze własnej krajowej polityki przemysłowej, a pierwsze krajowe wytyczne dotyczące tego sektora miały zostać wydane dopiero w 2017 roku. Pod koniec 2016 roku łączna moc zainstalowanych elektrochemicznych magazynów energii w kraju wyniosła zaledwie 243 MW, co stanowiło mniej niż 1% całkowitej zainstalowanej mocy magazynowej. Decyzję tę uzasadniał nie tyle obstawianie trendów rynkowych, co ocena inżynierska – zapotrzebowanie na energię w obiektach telekomunikacyjnych i zapotrzebowanie na energię w systemach magazynowania energii to w istocie ten sam problem: jak zapewnić stabilne zasilanie w ograniczonej przestrzeni i niepewnym otoczeniu.

W ciągu dziesięciu lat ta ocena była stopniowo weryfikowana. Branża sprzętu telekomunikacyjnego zgromadziła kompetencje inżynieryjne, takie jak adaptacja w szerokim zakresie temperatur, zdalny monitoring i projektowanie o wysokiej niezawodności; na tej podstawie dział magazynowania energii rozwinął kompetencje w zakresie montażu ogniw z pakietem, zarządzania temperaturą w układach chłodzenia cieczą, planowania EMS oraz integracji systemów. Obie linie technologiczne wzajemnie się uzupełniają, umożliwiając firmie przejście od dostaw pojedynczych urządzeń do kompleksowego rozwiązania „sprzęt + system + O&M”. Podczas tych targów w Kantonie, powyższe produkty spotkały się z jednoczesnym zainteresowaniem, co stanowi zewnętrzne potwierdzenie tej struktury kompetencji.

III. Trzeźwa granica: Nie goń za generalnym wykonawstwem, bądź rdzeniem rozwiązania

Branża ma już spokojne przypomnienie dla działań globalnych: koordynacja systemów fotowoltaicznych i magazynowania energii jest ważnym czynnikiem, który skłania przedsiębiorstwa do wyboru rozwiązań, ale nie oznacza to, że transformacja jest automatycznie zakończona. Zintegrowane rozwiązanie wymaga również wsparcia w postaci projektu systemu, adaptacji sieci, oprogramowania do zarządzania energią, doradztwa w zakresie instalacji oraz usług O&M; niektóre projekty wymagają nawet ustaleń dotyczących finansowania. Producenci sprzętu nie muszą wyłącznie polegać na generalnym wykonawstwie; mogą współpracować z zagranicznymi generalnymi wykonawcami inżynierii i lokalnymi dostawcami usług, aby stać się głównym dostawcą sprzętu w ramach danego rozwiązania.

Firma Huijue Technology wybrała tę drugą opcję. Podejście firmy można podsumować trzema „wstępnymi działaniami”: wstępnym wdrożeniem certyfikacji – ukończeniem certyfikacji dostępu i testów adaptacyjnych na rynku docelowym przed rozpoczęciem projektu; wstępnym wdrożeniem części zamiennych – budowaniem rezerw części zamiennych z partnerami w kluczowych regionach; wstępnym wdrożeniem możliwości – zapewnieniem szkoleń i wsparcia technicznego dla lokalnych zespołów instalacyjnych i serwisowych. Zamiast obiecywać generalne wykonawstwo, którego nie jest w stanie zrealizować, firma woli jasno określić granice.

Należy również jasno określić trudności. Projekty zagraniczne zazwyczaj wymagają certyfikacji eksportowej, testów i dostosowania do lokalnych przepisów; niektóre projekty mogą trwać od pół roku do roku od momentu kontaktu do lądowania; nowe systemy, takie jak systemy sodowo-jonowe, są ograniczone przez masową podaż materiałów z górnego biegu rzeki, a ich przewaga kosztowa nie została jeszcze w pełni wykorzystana. Jednocześnie istnieją możliwości i progi – jest to powszechna sytuacja wszystkich firm działających globalnie.

IV. 70 lat Targów Kantońskich: Od „robienia interesów” do „zawierania przyjaźni”

70 lat i 140 sesji nigdy nie zostało przerwanych; Targi Kantońskie zaowocowały nie tylko zamówieniami, ale także relacjami handlowymi opartymi na „partnerstwie” i „koleżeństwie”. Pewien saudyjski kupiec opisał kiedyś dostawcę, którego spotkał na Targach Kantońskich, w następujący sposób: ponad 10 lat współpracy; początkowo tylko pojedyncza dostawa towarów, teraz wspólnie opracowują nowe produkty i wspólnie eksplorują rynki.

Współpraca Huijue Technology z Targami Kantońskimi trwa już od czterech edycji: po raz pierwszy firma zaprezentowała się na 137. edycji w 2025 roku, a obecnie jest to już jej czwarta wizyta. Te dwa lata pokrywają się z procesem zakupowym tej grupy kupujących, od pierwszego zapytania ofertowego do omówienia rozwiązania.

Warto wspomnieć, że podczas tych Targów Kantońskich, „nowe magazynowanie energii” po raz pierwszy znalazło się na szczycie listy „nowych, jakościowych sił produkcyjnych”, a produkty ekologiczne stanowiły 26%, co stanowi rekordowy poziom. Kiedy dziesięć lat temu proponowano strategię napędu na dwa koła, magazynowanie energii było jeszcze projektem demonstracyjnym w systemie energetycznym; dziesięć lat później stało się jedną z najbardziej obleganych powierzchni wystawienniczych w halach.

Zmiana sposobu składania zapytań, od „ile za zestaw” do „jak długo spłacać”, już wyjaśniła kierunek. W drugiej połowie magazynowania energii liczy się nie arkusz ofertowy, ale to, kto naprawdę potrafi uruchomić rozwiązanie w sieci klienta.